Главная задача и головная боль предпринимателей – максимальное удовлетворение потребностей своих клиентов. Какими должны быть товары и услуги, способные обеспечить достижение этой цели? Какими качествами должен обладать продукт, чтобы успешно конкурировать на рынке, наводненном множеством аналогичных предложений? Ключевой продукт – не единственное, что привлечет потребителя. Согласно исследованиям, решение о покупке на 25% определяется общением клиента с сотрудником отдела продаж.

 Персонал компании, который непосредственно взаимодействует с потенциальными клиентами, несет огромную ответственность за общие результаты работы предприятия, поэтому руководители должны уделять первостепенное внимание методам работы таких сотрудников. И прежде всего, последовательная реализация стратегии компании, намеченной при создании бизнеса, должна быть взята за основу помимо мысли об обещанном проценте с продаж. Рассмотрим несколько полезных советов, способных помочь руководителю правильно организовать рабочий процесс.

Ориентируйтесь на целевую аудиторию

Продавцы должны быть ориентированы на правильную целевую аудиторию. Практика ведения бизнеса зачастую расходится с намеченными планами. Так в зарубежной практике, можно часто наблюдать ситуацию когда отдел продаж нацелен на компании из Fortune 1000, в то время как продажи этим клиентам составляют менее 10% в общем портфеле компании. Проанализируйте структуру своей клиентуры. Бывает, отдел продаж просто ищет легкие пути ради получения премиальных. Когда вы поставляете продукт не тем, кому собирались это делать, то отклоняетесь от намеченной стратегии.

Задумайтесь, по-прежнему ли вы верите в правильность исходной концепции бизнеса и в то, что она позволяет вашей фирме расти. Если да, то сосредоточьте внимание работников на привлечении соответствующей категории покупателей, вооружив их необходимыми критериями (географическое месторасположение, сфера деятельности, платежеспособность). Введите правило, при котором для выхода за пределы целевой аудитории необходимы веские основания. Помните, любое исключение из правила отклоняет траекторию движения предприятия от пути к долгосрочной цели. 

С изменением бизнес-стратегии скорректируйте и стратегию продаж

При изменении стратегии, процесс продаж должен измениться соответственно. По мере развития бизнеса, можно дополнять или несколько изменять первоначально выбранную стратегию. Такой шаг применим, скажем, для занятия дополнительных ниш на рынке, упущенных вами в начале пути. Сотрудников отдела продаж необходимо подготовить к таким переменам. Возможно, им придется искать других клиентов или модифицировать свои подходы к компаниям, с которыми они уже работали раньше, чтобы новые предложения нашли отклик. Использование старых подходов для решения модифицированных задач станет неэффективной тратой сил и средств. 

Сконцентрируйте команду на создании дополнительных ценностей

Научите команду продавцов создавать ценность для потребителей помимо продаваемых товаров / услуг. Идея оказания консультативных услуг, выработки вариантов решения задач потенциальных клиентов не нова. Но даже хорошие продавцы редко пользуются ею эффективно. Помните: сотрудникам фирмы проще произносить стандартные фразы, единожды заученные, чем вдумчиво анализировать ситуацию каждого нового потребителя. Мало, чтобы персонал предприятия просто пересказывал преимущества продвигаемого продукта, он должен стать составной частью ценности вашего уникального предложения.

Оставьте надежду, что проведя единожды обучение работников, можно всецело положиться на них в дальнейшей деятельности компании. 

Источник: Консалтинговое агентство SCM Consult