В последние годы наблюдается отрицательная тенденция оценки объекта при продаже недвижимости. Зачастую, продавцу приходится соглашаться со стоимостью, предложенной покупателем. При этом последние не спешат расставаться с деньгами, аргументируя это тем, что квартира слишком дорогая.

«Товар слишком дорогой!» — стандартная реакция покупателя

При продаже недвижимости часто можно наблюдать следующую ситуацию. После просмотра квартиры, покупатели оценивают ее преимущества и собираются ее приобрести, ровно до того момента, пока продавец не озвучит свою цену. Даже если будет озвучена рыночная стоимость квартиры, первая реакция покупателя – товар слишком дорогой! Дальше ситуация имеет два сценария развития:

• Покупатель жилья и продавец (владелец, риэлтор) не договариваются и как результат сделка срывается;


• или продавец стремится доказать (с переменным успехом) реальность указанной стоимости.

Доказать реальность указанной стоимости за квадратные метры недвижимости и убедить покупателя совершить покупку в условиях современного рынка недвижимости – почти подвиг. Покупатель, желающий приобрети квартиру по минимальной стоимости, получает ценовой шок. Именно преодоление этого аспекта в работе риэлтора является наиболее сложным. Покупатель будет считать недвижимость дорогой, только если ему не будет доказана ее ценность.

Как преодолеть ценовой шок

При возникновении ситуации ценового шока специалисты советуют остановить разговоры о стоимости и акцентировать внимание на ценности предлагаемой недвижимости. Совет, конечно хороший, но как отвечать на слова покупателя о высокой цене за квартиру?

Мы предлагаем несколько вариантов действий продавца, при возникновении подобной ситуации.

1. «Дорого в сравнении с чем?»

«Дорого» или «дешево» — это субъективные мнения. Что бы представить объект в лучшем свете и обосновать указанную цену, агенту по недвижимости следует выяснить, с чем покупатель сопоставляет квартиру.

2. «Почему вы так решили?»

Такой ответ заставит покупателя задуматься о правдивости своих суждений. После выяснения факторов вызвавших негативную реакцию покупателя, продавец может разрешить каждый из них по отдельности.

3. «Возможно, вы указали не все пожелания в договоре? Необходимо проверить»

Нужно еще раз пройтись по условиям сделки, и уточнить пожелания обеих сторон.

4. «Лучшее не может стоить дешево»

Эту фразу можно сказать только в первый раз и в оценке действительно хорошего объекта, на высказывание покупателя о дороговизне. Она даст возможность определить клиентов без бюджета, тех, кто хочет снизить цену, и определить границы торга.

5. «Этот вопрос связан с нехваткой денег?»

Эта фраза позволит уточнить, почему стоимость кажется завышенной. Если причина кроется в нехватке средств, то продавец может пойти на уступки – сделать скидку или предложить рассрочку.

6. «Стоимость — это единственное, что не дает вам совершить покупку?»

Это уточнение даст возможность установить другие возражения против приобретения.

7. «Вы действительно хотите сказать «нет» именно сейчас?»

Если покупатель ответит, что стоимость выше, чем он собирался заплатить, необходимо будет использовать несколько способов обработки отказа.

Следует напомнить клиенту, что у него есть время для раздумий, и окончательный ответ сейчас он может не говорить. Важно донести до покупателя, что он говорит «нет» не цене квартиры, а ее ценности, и, отказываясь от приобретения недвижимости, он остается с открытым квартирным вопросом.

В современных рыночных условиях продажа квартиры – целое искусство, которое, к сожалению, доступно не каждому агенту по недвижимости. Но лучшими не рождаются, ими становятся, с потраченными силами, нервами и временем приходит бесценный опыт.