Даже на пятый год большой войны украинская розничная торговля развивается и по отдельным показателям роста опережает европейские рынки. Но при этом наш ритейл вынужден постоянно адаптироваться к изменчивому поведению покупателей, которые все активнее пользуются кассами самообслуживания, что влияет на совершение импульсных покупок, а также быстрее принимают решение при выборе товаров. В подобной ситуации есть товарные категории, которые могут стать драйвером продаж ритейлеров и сильно влиять на клиентский опыт. Среди таковых сегодня точно стоит выделить снеки, как отмечает генеральный директор сети «КЛАСС» в Харькове, Александр Лобановский. Эти товары в последние годы украинцы действительно полюбили, в особенности если они размещены вблизи касс самообслуживания. Но давайте обо всем по порядку.

Стойкий рост в условиях постоянной неопределенности

Общее состояние рынка розничной торговли в Украине несмотря на все вызовы военного времени заслуживает лишь лестных оценок. Так, умение быстро адаптироваться и перестроиться к новым реалиям в 2022 году стало приятным сюрпризом для многих. Но эксперты были уверены, что период стабилизации и восстановления (движение к довоенным показателям) так или иначе сменится если не выраженным падением, то уж ползучей стагнацией точно. Но по итогам четырех лет полномасштабной войны можно констатировать другую, более оптимистичную динамику, убежден Александр Лобановский: украинский ритейл продолжает демонстрировать стойкий рост в условиях постоянной неопределенности.

Несмотря на массовые ракетные удары, частые обстрелы крупных прифронтовых городов (Харьков, Одесса, Днепр) и столицы, регулярные воздушные тревоги, инфраструктурные ограничения, возрастающее экономическое давление (рост цен, подорожание топлива, кадровый кризис), проблемы с энергетическим сектором и другие вызовы, розничная торговля стабильно работает (как минимум в аспекте операционной деятельности). Более того ритейл продолжает масштабироваться, открывая новые магазины и супермаркеты. А по данным отраслевых исследований, отдельные товарные категории растут быстрее, чем на глобальных рынках. Например, рынок снеков в нашей стране по позитивной динамике продаж опережает мировой на 10-15%. Это явное свидетельство развития в сложных условиях.

Ритейл не только работает, а прогрессирует, открывая новые точки продаж, модернизируя имеющиеся, трудясь над оптимизацией различных бизнес-процессов и сервисов, убежден Лобановский. После падения в 2022 году розничная торговля довольно быстро восстановилась и с тех пор демонстрирует только обнадеживающие показатели, которые выступают движущей силой для украинской экономики в целом. На начало 2026 года такая позитивная динамика сохраняется. Основные национальные игроки и многие региональные сети имеют возможность для инвестиций в свое развитие, вплоть до капиталовложений для запуска новых магазинов или даже экспериментов с относительно новыми для себя форматами розничной торговли. Это позитивный сигнал, который позволяет делать оптимистичные прогнозы на среднюю перспективу (1-3 года).

Одновременно можно утверждать, что наш ритейл успешно конкурирует с западными рынками, в особенности если вести речь о качестве обслуживания. Широта ассортимента и скорость сервиса украинских розничных торговцев зачастую превосходит стандарты западных коллег. А вот структурно ниши имеют много общего, как минимум в сравнении с другими восточноевропейскими странами. Например, и у нас, и в Польше довольно уверенно чувствуют себя локальные сети национального уровня, которые формируют основу рынка и диктуют базовые требования (стандарты) развития.

Важную роль и позитивную динамику развития украинского ритейла подтверждает и социальная составляющая. Так, по величине выплат в бюджет (налоги и другие сборы) среди всех отраслей экономики оптовая торговля и «розница» в 2025 году занимает второе место после перерабатывающей промышленности. Причем их доля сопоставима — соответственно 16.6 и 17.9%. Вместе эти две отрасли обеспечили свыше трети всех налоговых поступлений в наш бюджет. 

Торговля и перерабатывающая промышленность по результатам 2025 года показали еще и наибольшее увеличение величины уплаченных налогов. Ритейл и оптовый сегмент вместе добавили в сравнении с 2024-м 67.6 миллиарда гривен (почти +25%). Среди факторов роста не только позитивная общая динамика рынка, но и дополнительные меры по детенизации, которые главным образом коснулись сегмента электроники и бытовой техники. По данным налоговой службы, в 2025 году официальная выручка этой категории ритейлеров увеличилась больше, чем на 50% — на 8.2 миллиарда гривен, а общее количество зафиксированных фискальных чеков — на 1.6 млн (+24% на фоне аналогичного предыдущего периода).

Снеки — самая растущая категория розничной торговли Украины

В украинском ритейле есть несколько драйверов роста продаж в последний год-два. К таковым, по мнению экспертов и Александра Лобановского, относится готовая еда (выпечка + кулинария) и некоторые товары импульсного спроса, в том числе снеки. Последние демонстрирует очень динамичный рост, который связан как с внутренними факторами (постепенным восстановление покупательской способности украинцев + повышением роли молодых поколений в общей демографической структуре ритейла), так и с макроэкономикой. Например, украинская «розница» все еще сильно уступает европейским рынкам по уровню потребления снеков. А во многих случаях наш потребитель так или иначе двигается за западными тенденциями, и, вероятно, это время наступило как раз в 2025 году.

По отдельным товарным позициям снеков продажи в Европе выше, чем в Украине в 4-5 раз. По сути это означает лишь одно — серьезный потенциал для дальнейшего роста и необходимость грамотных действий от ритейлеров для стимулирования продаж, подчеркивает Лобановский.

В целом высокие показатели продаж снеков ритейлерам нельзя просто связывать с макроэкономикой и ничего не предпринимать на уровне своей операционной деятельности. Обязательно необходима грамотная работа торговых сетей с соответствующими товарными категориями. Важное значение имеют такие аспекты:

• общий ассортимент и его разнообразие;


• выкладка соответствующих товаров (их заметность для потенциальных покупателей);


• грамотные промо-мероприятия;


• действия, направленные на кросс-продажи (где снеки — это сопутствующие товары к напиткам и т.д.);


• взвешенные управленческие решения.

Эксперты также отмечают изменение роли производителей. Отдельные компании не просто выступают поставщиками для торговых сетей, а берут на себя дополнительные партнерские функции. Они обеспечивают доступ к статистике, предоставляют экспертизу в управлении, помогают с оптимизацией пространства магазинов и супермаркетов.

Главные причины роста продаж и перспективности категории снеков

Снеки традиционно считаются перспективной категорией для торговых сетей, соответственно, рост их продаж — это крайне позитивный момент для украинских ритейлеров. По мнению Александра Лобановского, активному развитию этого сегмента способствуют следующие моменты:

1. Высокая маржинальность. Снеки — это выгодная категория для производителей и ритейлеров. В отличие от товаров первой необходимости, где есть государственное регулирование и минимальные наценки, здесь прибыльность выше, в том числе за счет современного, менее затратного производства. Поэтому одна из причин роста — экономическая заинтересованность самих продавцов.


2. Импульсный характер. По разным оценкам, до 60-70% покупок снеков происходит спонтанно. Они редко имеются в списках клиентов, но увидев соответствующие товары, люди добавляют их в корзину. Именно так снеки чаще всего и увеличивают средний чек супермаркетов и магазинов.


3. Тренд на снеки. Современная культура питания и быстрый ритм жизни способствует отказу от полноценных приемов пищи в пользу перекусов. Снеки любит молодежь, а значимость этого поколения людей для ритейлера увеличивается. Плюс влияют на продажи снеков и смежные тенденции: по мнению Александра Лобановского, это прежде всего спрос на порционную упаковку и появление здоровых снеков (например, яблочных чипсов, злаковых батончиков и т.д.).


4. Кросс-продажи. Снеки покупают в качестве дополнения ко многим товарам. Они являются сопутствующей категорией к газированным напиткам и пиву, различным блюдам кулинарии (готовая еда). А еще снеки часто размещают поблизости с кофе-поинтами и зонами отдыхами внутри торговых залов супермаркетов, где их также берут в качестве дополнения к чему-либо.


5. Длительное хранение. Многие снеки не относятся к скоропортящимся товарам, что, во-первых, делает проще их хранение (не нужно соблюдать специальные температурные режимы), а, во-вторых, облегчает логистику и снижает риски списания из-за истечения сроков годности.


6. Минимальные требования к персоналу или независимость от них. В условиях острого кадрового дефицита в Украине продавать снеки просто и выгодно. Выкладка этих товаров не требует особых усилий, а еще им не нужны продавцы за прилавками, консультанты и даже кассиры (при наличии касс самообслуживания).

Лучше всего снеки продаются в прикассовой зоне

Украинцы сегодня чаще пользуются кассами самообслуживания (КСО), а данная тенденция влияет и на импульсные покупки. В отдельных торговых сетях доля чеков через КСО уже приблизилась или даже превысила 50%. Ожидается, что к 2030 году этот показатель в целом по Европе доберется до 65%. Поскольку снеки — это традиционный товар импульсных покупок, то для ритейлера важно правильно разместить продукцию этой товарной категории. Самое очевидное решение — предложить их на кассе самообслуживания или в непосредственной близости к ней (в прикассовой зоне).

КСО примечательны тем, что снижают очереди, то есть покупатель не стоит здесь без дела. К тому же он сосредоточен на сканировании товаров, а не ждет соответствующих действий от кассира. В связи с этим самое выигрышное место для размещения снеков, по мнению Александра Лобановского, — не сама касса, а прикассовая зона — пространство возле них. На него приходится около 1% всей площади магазина, но оно способна обеспечить до 5% от общего оборота ритейлера.

Самое очевидное решение — создание участка (витрин, стеллажей, полок и другого оборудования для выкладки) рядом с входом в зону касс самообслуживания. Это возможность привлечь внимание к снекам до оплаты и стимулировать импульсные покупки. Соответственно пространство перед КСО становятся самыми важными для украинских ритейлеров. Есть исследования, которые показывают, что конверсия снеков на классических кассах составляет около 7% от общего трафика, непосредственно на КСО — всего 2% (из-за фокуса на сканировании). А вот зоны перед кассами самообслуживания, которые еще называют approach-зонами, обеспечивают показатель в 8%.

Выводы

Эксперты считают, что категория снеков в украинской розничной торговле продолжит позитивную динамику в ближайшие 2-3 года. И это касается продаж как в натуральном (количественном), так и в стоимостном выражении. То есть независимо от инфляционных процессов ожидается рост объемов потребления снеков, считает Александр Лобановский. Вероятно, эта категория будет опережать общие показатели роста рынка FMCG, оставаясь важным драйвером продаж.